Подпишитесь на получение моей. Спасибо, что посетили мой блог! Дэн Кеннеди заявляет, что его книга — это простое, честное и прагматичное руководство по продажам, которое реально поможет вам лучше продавать. Структура книги и некоторые подробности. Вот эти основные тезисы: 1. Иммунитет против «нет» 2. Позитивный эффект негативных ожиданий 3. Слушая людей, вы на них влияете 5 шагов к продуктивному слушанию: 1 перед встречей сосредоточиться на встрече; 2 Заранее определить, что может быть важно для вас в словах собеседника; 3 Смотреть за что можно потянуть и наладить сотрудничество; 4 Слушайте активно, кивая и поддакивая; 5 Можно делать пометки — это подчеркнет ваш интерес. Берегись заразы Цитата главы: «Учиться на чужом опыте — здравый подход, но обычно с одной оговоркой: учиться нужно у таких людей, которые в своем деле — лучшие». Вопрос персональной упаковки Цитата главы: «Моя логика проста: если упаковка товара влияет на его восприятие людьми, то и наша «упаковка» влияет на то, как нас воспринимают окружающие». Помни, зачем ты здесь Цитата главы: «Умелый продажник всегда нацелен на продажу. Его позиция так описана у Зига Зиглара: у вас в кармане мои деньги, а у меня в портфеле ваша вещь, и я никуда не уйду, пока мы не обменяемся». Ожидания задают результат Цитата главы: «Суперуспешные продажники всегда ожидают успеха». Доказательство — важнейший инструмент сверхуспешных продаж Примеры привычных доказательств: 1 Список клиентов; 2 Опыт, сертификаты, награды; 3 Число охваченных городов; 4 Срок пребывания на рынке; 5 Демонстрация товара в живую или на видео; 6 Подшивки или презентация с отзывами, которые демонстрируются при личном контакте с покупателем. Примеры необычных доказательств: 1 Сборники рассказов о применении вашего продукта клиентами; 2 Видеофильмы; 3 Интервью с отзывами, записанные на аудиодиски; 4 Бесплатная телефонная линия, где можно прослушать отзывы о вашем товаре или сервисе, которые наговорили клиенты, звонившие вам. Цитата главы: «Что говорят о вас, вашем товаре, сервисе или бизнесе другие, по крайней мере в 1000 раз убедительнее того, что говорите вы сами, пусть даже вы в 2000 раз красноречивее» 9. Принцип Фреда Хермана: «НУ, продажник» «НУ, продажник» означает: «НЕ УСЛОЖНЯЙ, продажник! Рассказывается о том, что надо максимально упростить процесс продажи, т. Необходимо: 1 рассчитывать на невежество аудитории и представлять товар таким, образом, чтобы суть была ясна даже им; 2 предлагать пакетные решения, если у вас комплекс услуг, т. Продавай деньги со скидкой Цитата главы: «Лучший способ убедить ближнего расстаться с деньгами — показать, что предстоящий расход на самом деле вовсе не расход: что приобретаемый предмет обходится даром, или, еще лучше, приносит какие-то деньги». Всегда сравнивай божий дар с яичницей Всегда необходимо сравнивать свое предложения и предложения конкурентов, как божий дар с яичнице. За бесплатным обедом Дэн пишет о необходимости давать клиентам бонусы. Предлагается несколько принципов работы с бонусами: 1 Не дарите, что продаете, т. Магия тайны О важности тайны в продукте или услуге. Важен не сам секрет, а его восприятие, т. Лучше буду тупым и упрямым, чем умным и нетерпеливым Упорство часто приносит больше плодов, чем полное знание сферы… Рекомендации: 1 Надо пробовать новые идеи или старые, но в новых условиях; 2 Отбрасывайте то, что не оправдывает себя; 3 Работайте с теми идеями, у которых есть перспективы. Цитата главы: «Чтобы сделать торговую презентацию, дающую максимальный эффект, понадобится воля постоянно пробовать кучу разных схем, многие из которых окажутся бесполезными». Хочешь успеха, успевай сам Цитата: «Ваш финансовый успех непосредственно зависит от вашего умения тратить минимум времени на общение с людьми, не способными или не готовыми у вас купить, и максимум — на личный контакт с теми, кто способен и готов». Как раз и навсегда покончить с поиском клиентов Не рыскать, а занять позицию «поиск клиентов — отстой». Любая продажа состоит из 2-х компонентов: 1 Наличия у клиента «боли» и желание ее снять; 2 Признание клиентом вас как эксперта, способного помочь. Как использовать «цепляющую рекламу», чтобы привлечь самых подходящих клиентов «алгоритм желанного гостя»… 1 побудить заинтересованного потребителя заявить о себе «зацепить» его 2 снабдить потребителя информацией, которая усиливает интерес и убеждает в ценности предстоящей встречи 3 не звонить самому клиенту, но прийти и продать лишь после того, как клиент сам попросит об этом Секреты применения «цепляющей рекламы» 1 Не старайтесь достичь слишком многого. Главная задача такой рекламы — зацепить, не пытайтесь в одном тексте решить больше задач, чем просто зацепить. Механика «гравитационного маркетинга» — это четыре основных процесса: Что делать сейчас, чтобы начать эффективно продавать 1 Умейте восхищать. Структура продажи от начала до конца Как узнать подходящего клиента 1 Это тот, у кого есть причина заинтересоваться вашим предложением. Должно быть разумное объяснение, что для клиента в принципе ваш товар может быть полезен. Например, те, кто уже пользовались аналогичным товаром или услугами. Шесть шагов продажи от Дэна Кеннеди Шаг 1. Построить диалог так, чтобы клиент согласился выслушать ваше предложение. Предложение предоставить клиенту заранее сформулированные, легко разъясняемые и ясные предложения Шаг 3. Приводится в пример 2 классические формулы: — внимание, интерес, желание, действие; — проблема, беспокойство, решение. Соответственно, в зависимости от вашего покупателя нужно «давить» на ту или иную эмоциональную составляющую. Поблагодарить клиента за покупку Описывается новый подход к клиентам в настоящее время и противопоставляется новая ментальность продажника старой. Новая ментальность такова: 1 Не торопитесь с коммерческим предложением. Суть в том, что не надо при первом запросе сразу «в лоб» высылать КП. Надо просто заканчивать каждый разговор планированием дальнейших действий. Имеется в виду плохое ведение клиента с момента заинтересованности до момента заключения сделки. Продажи должны быть системой: надо четко строить план звонков, писем, встреч — такой подход резко увеличит процент успешных сделок. Нельзя находится вместе с плохими продажниками, т. Зависание в компании троечников в барах и кофейнях. Пустое времяпровождение в ожидание клиента. Отсутствие системы в продажах: продажа — это случайность. Такой подход никогда не дает прогнозов, не контролируется и не может развиваться в сторону увеличения продаж. Прежде всего, перед самим собой. Мой главный секрет успешных продаж: отнимаемая продажа Речь идет и теории спроса и предложения. Цитата главы: «Приходилось ли вам слышать, чтобы мудрец, к которому идут за советом, сидел у ПОДНОЖИЯ горы? » Найдем упускаемую прибыль в вашем бизнесе.
